疫情之后，原本元气大伤的无人零售似乎又“活”了过来。
今年1月每日优鲜收购在楼下，2月顺丰孵化的无人零售项目“丰e足食”获得A轮融资，元气森林、农夫山泉等饮料龙头也在积极布局无人零售。
而这个行业原本还有一位“大佬”。作为中国最大的无人零售经营商，5月27日北京友宝在线科技股份有限公司（简称“友宝”）披露招股书，拟于香港主板上市，高盛、中信建投国际和华泰国际为联席保荐人。
这并不是友宝第一次上市。其曾于2016年2月24日在新三板挂牌，但在2019年3月12日自愿摘牌。在此期间，友宝曾尝试在创业板上市，但最终于2017年2月终止。2017年7月，公司还被曝出拟借壳区域零售商新华都登陆A股，最终亦未成功。
若成功上市，友宝或将成为中国的“无人零售第一股”。
无人零售领域的“老大哥”
友宝的创始人名叫王滨，1994年毕业于四川警察学院。他曾于2004年7月至2010年2月担任新浪公司的高级副总裁，主要负责无线业务部的整体运作，并在2012年3月成立友宝。
值得注意的是，2021年5月搜狗创始人王小川被友宝聘请为独立非执行董事，负责为董事会提供独立意见及判断。
友宝是中国最大的无人零售经营商。根据弗若斯特沙利文的资料，以交易商品总额及网络规模计算，2019年至2021年友宝均在中国无人零售行业排名第一，可以说已是一位“老大哥”。
图源：招股书
无人零售是传统线下快消品的业务模式之一，主要包括自动售货机、无人商店及无人货架。其中，自动售货机业态凭借运营成本和启动成本低的特点增长迅猛，2021年自动售货机数量达到92.45万台，近五年复合年增长率为30.3%。
图源：招股书
然而，总体来看中国无人零售市场的渗透率还很低，2021年每千人仅拥有自动售货机0.7台，相较于美国的21.9台、日本的20台及欧洲的6.1台还有不小的差距。
图源：招股书
因此，自动售货机在中国线下零售具有广阔的发展前景，预计相关市场规模将从2021年的271亿元增长至2026年的799亿元，复合年增长率为24%。
时值无人零售处于风口浪尖，友宝作为行业龙头亦是资本的宠儿，成立至今已完成14轮融资，引入机构包括中信建投资本、中金资本等。尤其是2019年3月，友宝还曾获得由蚂蚁金服领投、春华资本跟投的16亿元融资，其中蚂蚁金服以增资形式投资12亿元。
截至上市前，公司创始人王滨及总裁陈昆嵘合计持股21.99%，为一致行动人，其中王滨持股17.9%；蚂蚁集团持股16.68%，为第二大股东。此外，春华资本和中金启元分别持股5.56%和3.96%。
图源：招股书回归卖货本业，请合伙人帮设点
公司的业务主要分为四个部分：
最大的一项业务是“智慧零售服务”，即通过自动售货机销售快消品，包括瓶装饮料、零食、现磨咖啡及冲泡饮品。2019年至2021年，该业务分别带来了15.4亿元、13.37亿元和19.15亿元的收入，占总营收的比例为56.5%、70.3%、71.6%。
按照消费情景，点位主要放置在工厂、学校、办公场所等人流量较大的区域。此外，公司在需求量大、交易频繁的场所放置更坚固耐用的智能柜，在办公场所则更多放置现磨咖啡和饮料冲泡柜。
图源：招股书
第二大业务是供应链运营服务，包括利用大宗采购优势批发商品、出售和出租售货机及移动设备分销服务。2019-2021年，该项业务分别占总收益的16.8%、16.1%及17.9%。
其三是数字增值服务，主要是为广告商提供数字广告，同时为附属点位经营商及迷你KTV加盟商提供智慧运营系统支援。近三年，该项业务分别贡献了总收益的20.1%、11.7%及9.3%。
其四是其他服务，即提供小型隔音空调室作为迷你KTV场所，顾客可以在此点唱歌曲。该业务收入占比正逐年下降，从2019年的6.6%降至2021年的1.2%。
图源：招股书
公司的点位数量从2018年底的约4.77万台增至2021年底的约10.27万台，遍布中国288个城市及31个省级行政区，其中81.3%的点位分布在一线、新一线及二线城市。截至2021年底累计可识别交易用户数达到3.2亿名。
图源：招股书
自2020年开始公司增设合伙人模式，合伙人主要负责取得和设立点位。据了解，除餐厅经营者外，点位合伙人可在支付成本和开支后获得交易商品总价额20%-30%的分成。
与完全直营相比，合伙人就像一个协助友宝“下海”的代理人，使公司能够以较低的成本和风险快速拓展点位。由于合伙人与公司按销售额分成，双方的利益目标一致，从而激励合伙人在最优区位设立点位。
此外，公司还与个人及中小企业合作，这些附属点位经营商可以在友宝的智慧运营系统下销售商品，大部分从友宝购买或租赁售货机。截至2021年底，公司已与约1665名附属点位经营商签订运营协议。
图源：招股书
“合伙人”和“附属点位经营商”的区别在于，前者负责找点位、承担租用及设施成本，点位运营还是由友宝接手，更接近直营，后者则只是挂牌使用友宝的运营系统，相当于“加盟”。
近年来，友宝逐渐向合伙人模式倾斜，2019年、2020年和2021年，分别有17.2%、68.5%和84.0%的友宝点位在合伙人模式下运营，相关点位收益分别占智慧零售业务收益的16.3%、57.0%及77.2%，呈逐年上升趋势。
此外，不难发现近年来公司的卖货收入占比逐渐上升，广告业务贡献率却不断下降。
实际上，友宝在早期是很依赖广告的。售货机往人流量大的公共场所一放，本身就是天然的广告位。一台自动售货机从显示屏、机身到手机支付界面都可以陈列广告，广告位资源可能比你想象的多得多。
广告界面（图源：招股书）
最关键的是，广告是纯利性质的，几乎没有什么成本。这也是为什么友宝在2015年开放加盟模式（即“附属点位经营商”）后开始取得盈利了。加盟商负责卖货，友宝赚取一定的广告费，同时还可以扩张市场。
不过，如果卖货不赚钱，加盟商也会难以为继。对此友宝的选择是直营，并在设立合伙人模式后下放了一些点位拓展的任务。
疫情后有所恢复，运营成本高
2019年至2021年，公司分别实现营收27.27亿元、19.02亿元和26.76亿元，其中2020年同比下滑30%，2021年同比增长41%。
与2017年的21亿元、2018年前三季度的18亿元相比，友宝在2019年的确保持着相对高速的增长。在经受2020年疫情的影响营收大幅下滑后，友宝在2021年开始进入恢复元气的阶段。
图源：招股书
事实上，2020年公司四大业务集体受挫，其中零售卖货业务同比下降13%，供应链运营服务收入缩水三分之一，数字增值服务减少六成，迷你KTV收入更是下降了80%。
与营收减少相一致，当年友宝的盈利能力亦大幅下挫，毛利率从2019年的48.7%下降到29.4%，同时从净赚0.4亿元变成净亏损11.84亿元。
2020年公司毛利率的大幅波动主要有三个原因：一是疫情导致交通枢纽、公共场所及学校的消费收入减少，而这些场所往往拥有较高的销售毛利率；二是毛利率高达90%以上的数字增值服务收益锐减；三是当年迷你KTV、智能橙汁机等设备确认了大量的减值亏损。
图源：招股书
此外，2020年公司的金融资产减值亏损净额大幅增加，从2019年的1090万元增至5840万元，对此招股书的解释是“疫情下贸易及其他应收账款的增加”。
不过，即使在未受疫情影响的常态化运营下，友宝的盈利能力也不算突出。
其实，友宝的毛利率还是不错的。2019年毛利率为48.7%、2021年回升至41.1%，这一水平已经高于绝大多数超市和便利店。不过，考虑到公司2017年毛利率达到54%，近年反而处于下降趋势，可提升的空间似乎不大。
数据来源：公司年报
关键在于净利润。除去净亏11.84亿的2020年和亏损收窄为1.88亿的2021年，友宝在2019年也仅有3964万元净利润，相比于近28亿的营收额来说实在微薄。
在“三费”之中，对利润挤压最大的是销售及营销开支。2019年至2021年公司的销售费用率分别达到37.5%、57.0%和40.3%，成为销售成本之外最大的成本来源。
其中，“点位运营及开发开支”又是这一部分费用的最大组成部分，主要指维护及拓展点位网络和寻找合伙人而付出的开支。
图源：招股书
如果说一般零售企业的“销售费用”主要是营销和广告费，因而只在20%上下的话，那么友宝的“销售费用”则反映了公司业务运营的主体，涉及维护点位和扩张点位等方方面面。
数据来源：公司年报
毕竟，由于能够深入覆盖各类生活场所和低成本开设，无人零售尤其是自动售货机的一大优势就是“渗透率高”，能够迅速切入消费场景并实现卡位。可以说，点位的扩张能力和扩张规模就是友宝的生命线。
图源：艾媒咨询
除积极扩张外，友宝还开启狂买模式，投资了软件开发商及智能售货机运营商等多家公司，不过还未产生收益，2019-2021年以权益法入账的投资亏损分别录得716.9万元、347.2万元及409.2万元。
图源：招股书
目前，国内自动售货机仅覆盖了潜在可摆放场地的7.6%，一二线城市还有很大的市场空间。然而，如果友宝未来要向三线及以下城市进军，则可能面临货品价格不适应下沉市场和售货机维护成本升高的挑战。
此外，除了需要保持扩张速度外，运营成本过高也是友宝需要解决的一大难题。此次再闯港交所，不知友宝能否在日益加剧的竞争中带来新的故事。
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