澳洲好太太背后，这对夫妻干出两家上市公司

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“好太太”难求，不仅对男人如此，在商业界，一场围绕“好太太”的商标争夺战，也持续了十数年。

争夺的双方是生产晾晒产品的广东好太太科技集团（以下简称“好太太集团”），和生产抽油烟机等电器的佛山凯达能公司及其关联方。在今年4月末，前者最终胜诉，获得“好太太”商标的同时，还获赔517万元。

好太太集团创始人沈汉标是揭阳人，上世纪90年代，我国现代晾衣架刚兴起时，他就开始生产晾衣架，1999年还注册了“好太太”商标。

晾衣架行业看起来不起眼，但其实盈利能力很强。再加上，好太太对经销商几乎都是“先款后货”的模式，所以公司简直“不差钱”。

以此为起点，沈汉标夫妻干了两家上市公司——好太太和好莱客。截至4月29日收盘，这两家公司市值分别为45.4亿元和27.6亿元；按照持股比例计算，沈汉标夫妻身家达56亿元。

01、小行业掘金

1999年，20世纪末的最后一年，当周边国家尚处金融危机时，我国经济一片热火朝天。当年9月，美国《财富》杂志把年会放在了上海开，这场堪称全球商业盛典的会议主题是“中国：未来50年”。

在那次商业浪潮中，腾讯、阿里和百度相继成立。互联网之外，各行各业也涌现出一批充满活力的创业者。

沈汉标，原本跟着父亲和兄长在老家揭阳市做生意。1999年，他来到广州，创办了好太太品牌，生产起晾衣架。

当时，我国现代化的晾衣架行业刚刚起步，更早之前，很多人还是用绳子、竹竿等工具晾晒衣物。好太太集团告诉市界，当时沈汉标很想研发一种晾衣服的机器解放人力，让晾晒变得简单、美观，这才有了“好太太”晾衣架。

现代晾衣架的发展，一方面是因为消费者生活水平和消费能力的提高；另一方面也得益于房地产业的发展。

数据最能说明问题，2000年我国居民人均可支配收入为3721元，到了2021年，这一数据超过35000元。生活水平的提高，刺激了很多消费行业的发展，晾衣架便是其中之一。

本世纪前十几年也是房地产高歌猛进的时期，2000年到2016年，我国住宅商品房销售面积从1.66亿平方米，增长至13.8亿平方米。与房地产相关的行业，也随之爆发。

“好太太”作为业内最早一批专业做晾衣架的企业，自然也赶上了时代的大势。

除了抓住时代发展的机遇外，“好太太”能从行业中脱颖而出，同样离不开公司对渠道建设、品牌塑造和产品研发的重视。

对于晾衣架这种生产门槛低、产品高度同质化的行业，渠道能力显得尤为重要。尤其是在行业发展早期，可以说谁掌握了渠道，谁就能卖更多产品。

渠道方面，最早好太太采用的是经销商模式，公司在全国范围内挑选经销商，再由经销商通过专卖店或者分销商完成最终的产品销售。到2017年，公司已经拥有800家经销商，2200多家专卖店和超过30000个销售网点，渠道遍布全国。

除了渠道资源，好太太还是晾衣架行业最会做营销、做品牌的企业之一。早在2000年，公司就找林心如做了代言人，当时《还珠格格》正在热播，好太太晾衣架也成了全国知名品牌。之后，公司还先后找了蒋雯丽、刘涛做代言人。

（图注：刘涛）

2014年到2019年，好太太广告费用基本在稳步上升，公司的销售费用率也从不到10%，增加到17%左右。

（图注：2020年开始，好太太销售费用中，新增电商平台推广费用和佣金）

公司对品牌和商标的重视，从长达十数年的商标维权中也能窥见一二。除了“好太太”衣架外，在橱柜、电器领域都有“好太太”品牌。

由于“好太太”晾衣架注册时间早，且更早被认定为驰名商标，所以，好太太集团自2006年起，多次因商标侵权等跟生产“好太太”电器的佛山凯达能公司及其关联方，产生纠纷。

品牌、渠道之外，好太太能做到晾衣架细分领域的第一，还与公司一直跟着时代发展进行产品更迭有关。

我国晾衣架产品经历了落地、外飘到手摇晾衣架、电动晾衣机，如今又开始流行智能晾衣机。这个过程中，好太太集团一直跟着行业趋势，进行产品研发、生产。

沈汉标就这样慢慢做成了晾衣架行业第一，2017年，好太太晾衣架市场占有率达到14%，而其他竞争对手均不足5%。

02、净利率比苏泊尔高一倍

晾衣架这个行业看起来不起眼，但像好太太这样的行业龙头，其实很赚钱。

2018年以前，好太太的业绩一直保持较高增速。2014年到2018年，公司营收从6亿元，增长至13亿元，年均复合增长率达21.6%；同期，公司扣非后的归母净利润从1亿元，增长至2.2亿元，复合增长率达21%。

这样的营收规模，从绝对值看，最然不算高，但好在业绩增速快，而且公司赚钱能力强。

毛利率和净利率水平，是衡量一个企业赚钱能力的关键指标。

生产晾衣架，原料成本占总成本的80%以上，所以好太太的毛利率很大程度上受有色金属、塑料等大宗商品价格波动影响。2021年，原料价格上涨，所以好太太的毛利率也下滑了3个百分点。

不过，从整体趋势看，2013年以来好太太毛利率不断提高，这主要因为智能衣架等中高端、高溢价产品占比有所提升。

近年来，公司的净利率也基本维持在20%左右，这意味着，公司每卖出去10块钱，就能赚到两块钱。

这样的盈利能力是什么水平呢？我们拿金属制品业上市公司中，和好太太行业、业务模式比较相近的苏泊尔做个对比，近年来苏泊尔净利率基本维持在10%左右，大约是好太太的二分之一。

不仅赚钱能力强，好太太集团的经营模式，还让公司的资金状况相对良好。

最早，好太太主要采用经销模式，近些年，虽然电商、工程渠道也在拓展，不过经销模式仍是公司最主要的渠道。

在跟经销商合作中，好太太集团采用的是先款后货模式——经销商向好太太公司下单，并支付全部货款后，公司根据经销商订单安排后续的生产、发货等。

这样做既可以保证公司即时收回货款，维持稳定现金流，也可以减少库存压力。

表现在财务上，就是好太太的应收账款规模极小。2017年之前，其应收账款不超过1000万元；近些年随着渠道拓展，应收账款规模增加到了1亿元左右。

经销商先款后货，而好太太在跟上游供应商接触中，还可以有一定账期，所以公司现金流良好。近五年来，公司资产负债率维持在20%—25%之间，远低于可比企业苏泊尔。

多年来，公司的流动负债中只有应付账款和应付职工薪酬等，不存在有息借款。货币资金和交易性金融资产占公司流动资产的绝大部分，资金比较充足。

公司账面上的“闲钱”还可以用来理财。2017年以来，公司投资收入达1.55亿元，约占同期净利润的12%。

这样一家赚钱能力强、资金充裕的企业，可以算得上是“小而美”了。但最近三年，好太太的日子，其实也没之前那么好过了。

03、天花板明显

晾衣架行业最明显的缺点之一，就是天花板很低。好太太作为市场占有率第一的品牌，从某种程度上看已经到了增长的瓶颈期。

从公司业绩看，2018年之后，好太太营收和扣非后的归母净利润增速开始下滑。其中，2019年和2020年，公司营收还出现了负增长。

造成好太太业绩停滞的原因之一，是整个晾衣架市场规模增速有所放缓。中商产业研究院数据显示，2015年到2020年，全球晾衣架产量从1.19亿件增加至1.52亿件，复合年增长率仅为5.2%。

住宅装修是晾衣架产品最主要的应用场景之一，根据浙商证券数据新房、二手房和存量房装修约占晒衣市场需求的二分之一。所以房地产行业的繁荣程度，会影响晾衣架行业的市场规模。

2018年开始，我国住宅商品房销售面积同比增速下滑至3%以下。新房卖的慢了，新房装修，对晾衣架的需求也会相应降低。

具体到产品结构上，在消费升级的大环境下，传统的外飘、落地和手摇晾衣架，销量萎缩更为明显，而新兴的智能晾衣架销量则在提升。

市界走访了一家卖晾衣架产品的门店，销售人员表示，现在新房装修，选择智能（电动）晾衣架已经成为主流。“老房子，或者给年龄大的人买，选手摇款式的多一些。”

为了应对这种变化，好太太也在产品和渠道上有所拓展。

产品方面，几年前，好太太就从原来单纯生产晾衣架产品，转型到开始生产智能家居产品。目前，公司的智能家居产品主要包括智能晾衣架和智能门锁两个系列，未来公司还将发展智能清洁系列产品。

（图注：晾衣架产品包含手摇、落地和外飘系列；智能家居包括智能晾衣架和智能锁等）

2017年到2021年，好太太晾衣架产品营收从5.5亿元，滑落至3.3亿元；智能家居产品营收则从5.2亿元，增长至10.8亿元。2021年，好太太智能家居产品营收同比增长45%。这也推动了公司整体业绩在经历了两年下滑后，重新实现增长。

这样的产品调整不仅是顺应行业发展大趋势，也能获得高溢价，从而提升公司的盈利能力。拿智能晾衣架产品来说，带有照明、烘干、除菌、语音控制等功能的好太太智能晾衣架，价格普遍在千元以上，最贵的能到4000元左右，远高于传统晾衣架。

2019年以来，好太太智能家居产品毛利率比晾衣架产品略高1—3个百分点，而且差距正在拉大。

不过，市界探店过程中，销售人员表示，决定智能晾衣架品质的最关键因素是电机。“烘干、除菌这些功能用处不大。”

发展智能家居的思路没错，但对于好太太这样的传统制造型企业来说，发展智能家居将会面临不小的竞争压力。

除去原本的家居企业，各大互联网公司也在抢食这部分蛋糕。比如，小米也有自己的智能晾衣架品牌。而且跟好太太相比，互联网企业，掌握了流量入口，更容易形成智能家居生态。

对此，好太太集团向市界表示，公司在品牌定位等方面和其他企业存在差异，而且长期积累了领先的研发技术和产品创新能力，未来会实现全屋织物智能护理、智能看护、智能光感与智能健康生活多场景联动。除此之外，好太太终端网点辐射全国，可以为消费者提供更全面的营销和售后服务。

渠道方面，好太太在原有的经销商渠道外，这些年开始发展电商渠道和工程渠道。2021年，公司电商渠道销售占比已经接近40%。工程渠道方面，公司主要是和房地产商合作。

电商等新渠道带来了新增量，但由于电商、工程渠道采用自营模式，所以好太太的库存和应收账款也在这两年出现较大规模增长。

2021年，由于电商备货，以及物流等原因，公司库存规模达1.96亿元，是2018年的近3倍；公司应收账款达1.2亿元，是2018年的4倍有余。

目前来看，这样的库存和应收账款规模对好太太整体资金状况影响还不算大，但这也意味着公司原来那种“先款后货”的模式有所松动。

对企业来说，成为“隐形冠军”后，如何穿越周期，保持下去，是更大的挑战。

（除单独标注来源外，以上图片来自视觉中国）

（作者丨齐敏倩，编辑丨刘肖迎）

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