我的邮局营业面积并不大,72平米。 不太可能面面俱到什么都做。那么既然不能大而全,那么按照市场营销学书本上的原理,我的定位就应该是Focus - 有所侧重,小而精。
我把自己的邮局业务,定位为3个部分。
邮局业务占60%,手机和电子产品占30%,玩具和卡片占10%. 除此之外,我一概不做。时间久了之后,我的店给人的印象就是手机店+玩具店的邮局。
之所以这样定位,有几个原因:
1. 作为LPO (私人邮局),长期以来是被体制内人压制的。所以我不得不提防Autralia Post在未来的改革中,对我的冲击过大。多元化经营,是降低风险的必经之路。
2. 手机和电子科技类产品,往往是非常吸引眼球的。不论老少。
烂区,确实本身对电子产品的需求也是很大的。这是我们的比较优势,我必须发挥我的区域优势,做擅长的业务。
3.小孩子的喜好,往往会影响大人的决定: 究竟是这家邮局,还是旁边的邮局呢? 玩具店的主要目的就是为了让小孩,来影响大人的选择。
我的目标是: 邮局业务占占比降低到50%, 电子产品占比升到40%
当电子产品和玩具的销售,就可以占到业务量的 50%的时候,来自Australia Post 未来不确定的冲击就会小很多。
甚至可以说不做邮局,也可以stand along.
书归正传
手机和电子产品的市场定位
$400 -$9的廉价手机,中低端手机是我的市场定位。
原因:
1. 超过500刀,1000刀的手机,大家绝大多数都是签约手机,也不太可能有人去邮局买高端手机。这块市场竞争非常激烈。我在烂区,这块市场根本不用考虑,不可能的。
2. 电商和海外卖家,对于中端手机市场冲击也非常大。海外版手机因为没有缴纳GST,所以价格便宜。
3. 然而低端手机,却是一块市场空白。
事实上,澳洲并不是没有低端人群,不仅有而且人数庞大。因为价格太便宜,签约的合约机,不屑得做。海外版手机,因为国际运费太贵,就算运到澳洲价格也不会便宜。而且在澳洲无法保修,所以也很难卖,也不值得做。
那么,在低端手机市场上,真正的竞争对手,是很少的,而且太便宜了也不值得网购。运费贵,寄丢了怎么办? 保险怎么办?保修怎么办?网购在低端手机市场上,都没法解决。
实体店,即便有点零星的小店,烂区中的邮局,往往可以借助Australia Post的品牌号召力轻松胜出。
邮局里的手机分类
Locked 手机,
主要是三大运营商 prepaid的手机 Optus, Vodaphone, Telstra.
占比分别为
Optus 70%, Vodaphone 20%,Telstra 10%
做邮局这些年里,可以明显看出来,Optus 是很进取的,蚕食了Telstra的市场份额。 Vodafone 的市场份额也超过了Telstra.
今年圣诞节,Telstra Prepaid的手机,我一部都没有进,很担心销量。
Optus 是非常积极促销的,我的店里Optus 展示的装修,都是Optus来人免费做的。
关于Prepaid 的手机,利润是比较高的,通常在30-60%之间,有的高达100-200%.原因是来自于电信厂家的销售补贴。
有的时候邮局促销,一部手机卖$9, 不要以为不赚钱,其实还是可以的,因为补贴有$20. 同理,这样的补贴是非常普遍的。
因为对于电信商来说,廉价手机可以赠送,电话费很容易就赚回来了,市场份额很重要。
Unlocked的手机
全新手机 按照我店里的业绩
销量第一名OPPO ,质量可靠,外观时尚,保修两年. 价位在$180-500 (我进的都是相对廉价的款, OPPO 不给我广告费 太不像话了)
第二名 Opel 欧派,这个大家估计也没听说过,一个中国品牌,主要价位在 $59-199
华为曾经是销售的王者,但是现在很难卖了,原因你懂的。
三星其实倒是销售一般般,一直不温不火,质量不错。
Realme 是OPPO的品牌,新品牌,表现得也不错
KONIA,其实诺基亚也卷土重来了,主要做低端机 价位在$119-250,销量一般般吧,质量也一般般有回来退换的。
LG 也还可以价位 $150-300
苹果新机器,利润太低了,只有5%,所以从来不做。
unlocked 的全新手机,利润率在 20-30%之间,偶尔有40+%
其实卖一部手机,不论是有锁还是没锁的,不论是价格高的,还是价格低的,净利润的dollor value 不会差很多。便宜手机补贴高,利润率高,周转速度快。质量不好坏的也快,坚持不了多久,就得买下一步。贵的手机卖的慢,周转速度慢,使用周期长。像一部IPhone能用 4-5年,那我不得哭死。。。。。。。
有的手机59块钱,出门客户掉地上摔碎了屏幕,还修啥?再买一部吧。
翻新机
翻新机是我的噩梦,能吐血。是一次失败的尝试。
我先说说 OPPO官翻,这个还可以,也有返修的,但是还说的过去。
其次,是三星私人翻新的/工厂翻新的,我的天啊,返修率高达10%
最后是苹果翻新机,给了我重创。返修率高达10-20%
我已经崩溃了。 卖出去的苹果翻新机,大概率要回来吵架。
我尝试了各种渠道进货翻新苹果手机,包括我也自己在当地,从深圳直接进口了几批。我还是找了信誉极佳的大厂家,结果也是一个熊样。之前说的好好地保修,结果屁也不管。最后我在苹果翻新机上实实在在的赔了。。。。。。。
从此谈苹果手机变色。
现在再也不做翻新机了,赔钱还影响声誉。
做了好几年手机了,回头客也逐渐多了起来。现在我慢慢地也知道那些手机质量好,返修率低,多进质量好的手机。
返修率高的手机一律不进。免得客户和我自己都很 麻烦。
小店的创业之路。。。。。。。。。。。
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有点意思. LZ继续写呀~~~
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写多了,也会被人骂呀.
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啊? 不会吧...我看的挺高兴的...
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能不能做创新业务。。彩票或者比特币什么的
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修手機主板可以找我, 我修了很多年
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LZ, Opel mobile 是Aussie brand哦(of course 都是中国产品)。我替他们做合规两年多了。他们都是找Intertek 做测试,一部分通信指令发包给NATA 实验室,是很靠谱的。他们最近也进军tablet 了。
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谢谢。
你有好的供货商,margin高的吗?谢谢,也欢迎联系
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做新业务,我想应该是必须的。这也是降低风险,对自己的保障。
如果可以做彩票,那当然是好事儿。
比特币,我不知道该怎么做。能做的话也不错。
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扎根烂区,发展手机业务,这些年销售额呈几何倍增长(虽然也没有赚很多钱),但是效果还是蛮令人震惊的。
单店的业绩,已经占到我们大销售区域,销售额的80%。虽然很多人认为,烂区都是穷人,没什么business opportunity。
我也希望借机能找到小米,vivo的供货商。扩大我们的品牌range。
我们目标是:不求最大,但求最佳,把单项业务做精。
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我是做consulting 的,跟销售无关。Opel mobile 是 3 feet solutions 公司的,在悉尼。以前觉得奇怪,只在JB HI FI 见过一次这个牌子,原来在邮局卖呢。
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