美国广播公司 4 月 25 日报道称，买房可能是您一生中最大的财务交易，而您处于明显的劣势。你是一个业余爱好者，你正在与掌握心理技巧的专业人士打交道，这些技巧会让你兴奋地购买房产并支付超出预算的费用 - 房地产经纪人。
这些技巧从相对简单的事情开始，例如通过使用广角摄影让房产看起来更大，然后这些技巧一直延伸到销售点。
这些策略都不一定涉及彻头彻尾的谎言，但它们是操纵性的，利用了人类具有“认知偏见”这一事实，即更感性地而非理性地感知现实。
三种最常见的策略是操纵您对买房决定的信心。近 80 项研究表明，过度自信是影响房地产市场行为的最重要的认知偏差之一。
（图片来源：澳大利亚广播公司）
1.降低报价，吸引贪便宜
您看到符合您预算的房产，于是打电话给中介看房，准备拍卖。该物业以 200,000 美元或更多的价格售出。
低报价意味着故意以远低于其可能售价的价格为房产做广告。虽然这种做法的普遍性存在争议，行业代表表示大多数代理商都在做正确的事，但轶事证据表明这种做法很普遍。
低价出价能够有效地吸引更多感兴趣的买家，从而增加出价的数量和强度。它利用了两种最常见的认知偏差——从众行为和非理性狂热。
更多的买家兴趣不仅会增加竞争。房地产经纪人将这种兴趣传达给我们，确认我们也对房产有兴趣。
正如美国经济学家罗伯特·席勒在 1995 年发表的一篇颇具影响力的论文中指出的那样，这种“从众”和模仿他人的倾向是基于这样的假设：动作。
这有助于解释自 1600 年代郁金香热以来的几乎所有股市泡沫，包括 2007-08 年的全球金融危机和加密货币投机。我们会在情感上受到他人决定的影响，假设他们的决定是理性的，即使他们并非如此。
（图片来源：澳大利亚广播公司）
2.隐瞒现实，夸大期望
由于上述原因和拍卖狂潮的前景，房地产经纪人通常会倾向于拍卖以获得最高售价，尤其是在谨慎决策的限制下-当兴奋被遗忘时，买家制作就位。
但情况并非总是如此。在买家很少的疲软市场中，代理商可能会选择私下出售，有时称为“无声拍卖”。这时候，他们会让你高估竞争程度，进而提出更多的offer。代理人可以通过向买家提供更符合他们先前类似财产公开拍卖偏好的叙述信息来帮助他们形成这种看法。
机构不希望您考虑的信息在很大程度上取决于利用我们过度自信的认知偏见——假设我们比实际情况更聪明、更有知识或拥有更好的技能。
在没有此类负面信息的情况下，您更有可能关注现有信息，尤其是当它们与您愿意相信的相符时。
（图片来源：澳大利亚广播公司）
3.按面值夸大收益
您可能听说过房价每 10 年翻一番的古老格言。以十年前的价值为基础，强调一处房产在十年后的价值可能是提高出价的有力诱因。
正如罗伯特·席勒 (Robert Shiller) 在 2013 年出版的《次贷解决方案》(The Subprime Solution) 一书中指出的那样，房屋是一项如此重要的投资，以至于我们往往会回想起遥远过去的价格。
这种趋势导致我们不自觉地关注面值收益，而不是实际（经通胀调整后的）价值。这种认知偏差被称为金钱错觉，是一种心理误算，会增加您为财产支付更多费用的意愿。
完
因此，法律有理由提高房地产市场可用信息的透明度和准确性。
但与此同时，如果您想买房，认识到自己的局限性总是明智的。 �简而言之，做好功课，寻求独立建议，甚至考虑聘请具有知识和经验的专业倡导者来平衡情绪与理性思维。
（雷恩）
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