从中学课业辅导app到职业教育培训网站，张小龙似乎对“考公”这件事有一份执着。
也难怪。在每年国考新闻沸沸扬扬的今天，在那些事业单位招录通知的诱惑背后，是资历要求普遍升高的背景下对一份安稳、体面工作的渴望。
而如今，这背后又增加了一些东西：资本。
2022年2月28日晚，职业教育平台粉笔科技有限公司（粉笔科技）向港交所递交招股书，正式准备赴港上市，联合保荐人包括花旗、中金和美银证券。
截至上市前，公司创始人兼CEO张小龙及其他一致行动人合计持有粉笔科技35.33%的股份。此外，腾讯、IDG、经纬和高瓴资本分别持股14.13%、11.95%、7.21%和6.02%。在公司主要经营实体“粉笔蓝天”中，张小龙为控股股东，持股比例92.45%。
来源：招股书
“来粉笔职教，帮你拿事业单位入场券”?
不顾班主任“专业会影响就业”的劝阻，读书时期的张小龙坚持报考了贵州大学哲学系。在大学里，他认识到“哲学专业就业确实难”，先后参加法律、行政管理专业自考，并备考公务员进入面试。
2013年，张小龙加入猿辅导在线教育，负责公考项目的运营。2015年粉笔蓝天成立，在猿辅导的种子资金支持下开展在线职业考试培训业务。2020年粉笔科技自猿辅导分拆，注册成为一家独立的公司。
这是一家职业教育培训机构，更准确一点，主要为想进入行政和公共事业单位的成人提供招录及资格考试培训课程。
考研、考编、法考、国考……大部分传统意义上的行政事业单位考试，以及部分证书获取的考试，都可以在这里得到“一站式”帮助。
这类职业教育培训的盛行不是偶然。随着高校毕业人数与日俱增，就业市场的竞争也愈发激烈。一张毕业证书不够，还得考教资、注会、四六级；一般企业的offer不香，公务员、体制内才够“铁”。公开资料显示，2020年国考有共计143.7万考生报名，报录比高达60:1。
在这样的背景下，职业教育培训机构迅速发展起来。根据弗若斯特沙利文报告，中国职业教育培训行业的市场规模从2016年的5167亿增至2020年的7242亿，复合年均增长率为8.8%。其中，2020年职业考试培训的市场规模为646亿元，五年间复合年均增长率达到18.7%。
由于准入门槛不高，行业呈现遍地开花之态，2020年前五大市场参与者总市场份额为27.5%。粉笔科技以2.9%排名第三。
线下业务扩张，营收快速增长
公司的培训业务分为线上和线下两种类型。线上培训以直播或录播的方式为主，辅以会员礼包和新手训练营等在线学习产品，内含课程资料和相关信息资讯的阅览权。学员可以在线上课、使用题库和参加模考，进行笔试和面试两方面的培训。
线下课程于2020年5月开始大范围推出，旨在提供“更具体、有针对性的培训服务”。学员可以选择寄宿和参加“基地班”，全天候地大量练习和备考。截至2021年底，公司已建立363个线下营运点，覆盖全国260多个城市。
在成套体系的运作下，公司的营业收入快速增长。从2019年到2021年9月，公司的营收额分别为11.60亿、21.32亿和26.33亿。除培训课程外，公司还经营一些智能笔和图书销售的业务。
值得注意的是，报告期内公司的线下培训营收比例处于增长趋势，2019年、2020年、2021年1-9月分别占总收益的30.5%、41.6%和49.8%，在2021年已超过线上培训比例，后者为37.7%。
来源：招股书
相比于线上课程，线下培训的费用普遍更高，一般在500元起步，最高可达7万元。集中管理和沉浸式学习体验要求学员付出更高昂的价钱。此外，公司于2020年推出的协议付费课程（未通过考试全额退款），也多以线下形式提供。
来源：招股书
招股书显示，2021年所有线下课程付费学员中约有67.5%是从线上付费用户转化而来。与此同时，公司也向线下学员推荐合适的线上课程和产品，以实现协同效益。从2020年到2021年前9月，公司线下正价课付费人次从29.3万增至34.8万，线上正价课付费人次增加了13.3%。
察觉到考生对更高品质课程的要求，公司主动拓展线下业务，以挖掘消费力更强的目标客户。这是粉笔科技的经营之道。
费用飙升、亏损加剧：利润还在路上
营收高增长的背景下，粉笔科技的盈利能力似乎有点跟不上业务扩张的步伐了。
事实上，公司在2019年还是赚钱的，经调整净利润为1.75亿元。然而到了2020年，经调整亏损就达到3.63亿，2021年1-9月更是高达7.82亿元！
就像一对难兄难弟，公司的毛利率和净利润一同下滑。2019年至2021年前9月，毛利率从46.2%下降到23%，最后下降至上市前的19.6%。
来源：招股书
如果把公司的营业收入看作一块饼，销售成本、期间费用和净利润大约各占其中一块。不难理解，近两年公司的销售成本和期间费用都有所上升，且期间费用上升得更快，从而同时挤压了毛利和净利润。
师资与营销并重，这似乎成为粉笔科技目前的经营方向。招股书显示，在销售成本中员工薪酬占比从2019年的19.8%上升到2021年的53.8%。与此同时，2021年管理费用率和销售费用率分别为30.8%和21.1%，两项开支达到营收的一半。
招股书表示，为适应业务尤其是线下业务的扩张，公司花大量费用招聘组建教师团队，因而影响了短期的经营业绩。相比于线上普通课程，精品课和线下课的教师/学员比更高。此外，布局线下经营点也需要较多的初期投资，而其吸引学员、产生收益还需耗费一定时间。
截至2021年3月底，粉笔科技教学人员由2019年的约800名增加至约10000名，总共增长了十倍还多。公司认为，预计随着师资利用率和线下业务经营效率的提高，利润会有所上升。
无疑，粉笔科技在尝试OMO经营模式，即线上线下业务的有机融合。一方面，线上和线下可能实现良好互动和优势互补；另一方面，合理预测收益和评估前景仍需要经验支撑。
好在职业培训正处于风口浪尖；好在投资就是买未来。
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