“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，燕窝早已不是达官贵族才得以享受的珍品，它甚至正在朝着大众消费品的方向大踏步的前进。规模扩大的同时伴随着厂商对资金需求的激增，这是促成此次燕窝龙头IPO的关键原因。
12月17日，厦门燕之屋生物工程股份有限公司（简称“燕之屋”）披露招股说明书，拟在上交所主板上市，募资10.19亿元，主要用于生态产业园建设、营销及研发。
成立于1997年的燕之屋，凭借加盟店的形式，将旗下605家门店开到了155个一二线城市的核心区域，燕之屋也借此稳居国内燕窝行业的头部梯队。
两字箴言打造燕窝天地
燕窝，简单来说就是燕子的巢穴。它一般由雨燕与金丝燕分泌出来的唾液，再加上海藻、植物纤维及羽毛等物质混合构成。
它通常不是国产，主要产地是马来西亚和印度尼西亚。传入中国的历史可以追溯到几百年前，但是在这期间并没有被广泛食用。
主要是因为贵。毕竟直到近年，燕窝的平均进口价都在35元/克以上，更不用提当时了。
或许是因为有了“物以稀为贵”的加成，原本只受特定人群喜爱的燕窝开始逐渐受到更多人的青睐。其中含有的水溶性蛋白质、碳水化合物、唾液酸、钙磷铁钠等微量元素及氨基酸被认为对人体有益，可以刺激人体免疫系统细胞生长、促进新陈代谢和增强机能的功效。
这么多优势可以总结为两个字——养生。天然养生食材一直是遵循“医食同源，药食同源”理念的中国人首选，而他们在枸杞、金银花之后，现在又将目光转向了燕窝。
而在这两字箴言的引领下，大批选手开足马力想要冲进这个高端补品的赛场，以求占据最佳起跑点，燕之屋就赫然在列。
和新锐选手正面火拼
纵观燕窝赛道，燕之屋1997年成立，成立至今23年，算是第一批入场的选手，行业劲敌小仙炖成立于2014年，而燕小厨更是四年之后才进入赛场。
作为第一梯队成员，燕之屋的多年成绩还是有目共睹。根据欧睿国际认证，2017-2019 年燕之屋燕窝零售额连续三年全球第一。
从招股书上来看，燕之屋2020年收入12.9亿元，净利润1.2亿元；2021年上半年收入7亿元，净利润将近6400万元。
在产品方面，燕之屋的主营业务收入以常温即食燕窝、鲜炖燕窝以及干燕窝为主，而常温即食燕窝中的“碗燕”是公司的明星产品，其销售收入在2021年上半年和2020年分别占到总收入的47.2%和41.9%。
多年来，“碗燕”凭借常温即食的属性一直在市场上占据主导地位，并且对于燕之屋来说，由于即食燕窝能够大批量生产并且无需特定条件来保存，它的利润率非常可观。
从招股书中可以看到，“碗燕”的毛利率一直在50%以上。
所以可以说，“碗燕”凭借一己之力让燕之屋稳居首席。
然而随着“鲜炖”燕窝的出现，燕之屋的地位开始面临挑战。
与即食燕窝以罐头包装为主的形式不同，“鲜炖”燕窝主打“新鲜、健康”，消费者无需一次性购买，在订购之后，商家会按照消费者的需求以3天一次或7天一次的频率通过冷链配送到家。
所以有对比就有差距，燕之屋昔日的明星产品颇有些“失色”。
但是燕之屋并没有就此停下，在将鲜炖燕窝培养成公司第二大产品的同时，还通过“以价换量”和“高额营销”的方式和对手正面火拼。
降价来赚钱+疯狂做营销
在激烈的行业竞争之下，想要脱颖而出总要有所牺牲，而燕之屋选择牺牲单价来换取销量。
其中即食燕窝“碗燕”的出场单价从2018年的180.88元下降至2021年上半年的158.86元。
鲜炖燕窝的同期出厂单价也从134.55元下降至51.52元，降幅更是远超即食燕窝。
产品单价的下降在公司毛利率上有了直接的显现。在2018-2020年期间，燕之屋的综合毛利率总体趋势是下滑的，分别为51.76%、48.55%、48.65%（但2021年1-6月有所好转，毛利率回升到51%）。
但是这样的牺牲没有白费，它也换取到亮眼的回报，燕之屋拉升销量的目的首先就被实现。
在2018年-2020年期间，公司的燕窝产品销量逐渐上升，分别为522.03万碗/瓶、810.08万碗/瓶、1526.52万碗/瓶，在今年上半年更是达到了798.77万碗/瓶。
而除此之外，燕之屋的净利率也和毛利率走出了不一样的趋势，净利率在过去的三年中一直在持续上行。2018年-2020年，燕之屋净利率分别为8.74%、8.32%、9.27%。
而之所以会出现毛利率下降但净利率上行的情况，主要是源于燕之屋传统的经营模式。
净利率的走高建立在公司大幅压低经营费用的基础之上，其中连关键的研发费用也在这三年间不断下滑，从1.8%下降至1.35%。
而相比之下，燕之屋在营销方面的投入仍旧占据主要部分，其中销售费用和广告费用仍旧维持在30%和近20%的高位。
而这将近20%的广告费用在了哪里，先是刘嘉玲，后是林志玲，现在最新的代言人则是奥运击剑冠军孙一文。
这样也就是说，燕之屋把自家营业收入的两成、毛利润的四成都花到了请人拍广告上。
这或许是燕之屋在遵循一贯的高额营销方式，或许也可以看作是面对400亿燕窝赛道的疯狂之举。
400亿赛场谁能笑到最后？
从60亿到400亿，燕窝行业花了8年时间。
据国燕委发布的《2020燕窝行业白皮书数据显示》，2013-2020年间，我国燕窝市场规模从60亿元飙升至400亿元，年复合增长率达到33%。
但是对于燕之屋来说，虽然市场变大了，但是究竟能分多少羮，还是一个未知数。
因为战场已经不再局限于燕之屋称霸的线下实体，线上的竞争更是白热化，前文提到的小仙炖、燕小厨都是深耕线上战场的新锐选手。
其中小仙炖虽然是燕窝界的新手，但却是玩转资本的深度玩家。它在直播和电商平台的渠道铺设不遗余力，试图用高昂的资本生生打造出行业壁垒，成立至今曾获洪泰基金、周鸿祎、广发证券、IDG资本、CMC资本等多个投资机构融资。
而燕之屋也不甘示弱，其线上的销售规模也在近年快速扩张，线上销售收入占主营业务收入比例也明显提高，并在2020年和2021年上半年连续超过线下渠道。
此次上市融资也或将助力燕之屋在稳固住线下大本营的同时，借助外部力量来占据更多的线上份额，在400亿市场中更进一步。
从目前的竞争格局来看，这百亿市场的角逐正高潮迭起，究竟鹿死谁手，待看分晓。
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