澳洲自我营销学习笔记大放送

在澳大利亚生意种种



选了半天还是发来这个板块，希望没有没有发错。不论什么生意，任何行业，都离不开一个“销”字。但是其实99%的人都不懂得销售，因为不懂营销让销售的过程很痛苦，sales辛苦，潜在客户想逃跑，均是因为没有找对方法。其实没有营销，只有自我营销。

我们是做营销课程培训的，避免广告嫌疑不写名字了。整理了一些学员的笔记分享给大家，希望可以帮助到有需要的人。笔记很多，整理起来需要一些时间，每天在学习群里学员发很多，有文字有语音还有视频，我从当中筛选一些贴出来，如果看了有问题欢迎提问，也欢迎营销高手指正！当然，也欢迎私信我拿更多学习资料。

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『自我定位』
从吸引潜在客户到转化为成交客户2大问题 ：信任和风险

信任：基于自己定位 贡献价值 让用户觉得你是这方面专家 意见领袖。
没有人愿意跟整天卖货刷屏的人交流，害怕和这种人交流。
先建立感情，再顺便卖东西  ——这就很容易。
选一个价值切入点——产生互动——轻松做朋友——顺便卖东西
自我营销第一条：人们看到是世界，是你塑造的世界。
世界上95%人不希望了解真相，人们看到的只是表象。
你想让人们看到你是什么样的人，你就要塑造你是什么样的人。
塑造的世界——定位的核心人群喜欢的世界。
定位的精髓：不做第一 就做唯一  占领你潜在客户心智的第一位。
我们只需要影响我们的潜在客户—这个维度—我们是第一人或是意见领袖。

定位方法：组合定位法。
先发现自身特点 把两两结合。
定位：不要定位成什么品牌 、卖货的  没有意义—意图太过明显过于商业化。
          定位你想服务的人群—从其他需求先切入—后面再顺便卖自己东西。
没有人愿意被你一扯过来就被营销的。
没有任何利益的定位更让人听进——无私贡献 分享。
先是利他，再利己。——贡献型。
定位：不一定是什么人  也可以是一句话。
如“ ##：专注韩式搭配6年”。
想好定位，围绕这个塑造世界，让这个定位成立的。
头像不要经常改，最好真人像。
个性签名：写最近在干嘛？  或进一步明确行动的主张。
相册背景—衬托我们的定位，塑造更多的价值。
地理位置：可以DIY 输入你想要的文字。
招牌标识  一定要独一无二，并且要不断去重复做。


『成交』
一切的营销目的都是为了成交，成交是为了追销。
两大前提：
1. 只成交与自己定位有关的产品或者只针对定位的目标人群；2. 没有信任之前不要成交。
（应该可以感知到粉丝对自己的信任度到什么地步）
成交的动作大于金额。
要阶梯性定价，一开始可以提供体验性的产品，或者低价卖一些周边产品，吸引人气再推出想卖的更贵的产品。例子：先卖门铃再卖摄像头。
信任需要加深：例子算命先生免费算命，三句不准就走人。
不要一直销售，先服务，销售留到最后一步。例子：理发店何时提出办会员卡。
价格的大小是对比出来的，而且是在一个空间内对比。例子：火锅店的肥牛定价，三个价位人们反而不喜欢买最便宜的吃。
如何定价？价格最重要一点：东西值多少钱取决于有多少人说这个值多少钱。




评论

定位案例：

首先需要定位自己，定位的切入点需要从我们的目标人群客户的需求出发，需要从客户的兴趣出发，而不是以销售为导向。

自我营销流程图：   
别人的客户    吸引   成交   高频互动   自己的客户
   
每个阶段都要通过不断地为客户创造价值，帮助他们完成梦想。
用微信自我营销需要满足六大要素，微信昵称，头像，朋友圈背景，个性签名，地理位置和招牌标识。这六大元素都要为我们的定位服务，把我们打造成一个意见领袖。
下面是一位学员自己设计的六大元素;
智慧女王：电商创业项目顾问
创业顾问，研究互联网商业模式，专注低成本高效益的蓝海市场开拓。零成本创业项目策划导师。
（略去头像、照片几张）
看看这位女王公司是做什么的好了：一条龙代办开网店

是不是有了定位在与潜在客户互动的时候就不一样了？

评论

营销是作一个有思维的人，想要改变口袋，先要改变脑袋。
                                                                                                                                                                                                                                    
『追销的八大秘诀』：   
当第一次成交用户付完钱的那一刻开始之后的一系列动作都叫——追销
                                    
策略一：增销
就是先给出一个前端产品，让客户接受 并在准备掏钱购买时，给客户再出一个策略，购买另一个更好的产品，只要客户购买了这个更好的产品，原来的产品还可以免费送给客户。                    
增销的策略，就是两个产品可以同时拥有但是又不冲突的         
注意：不要强硬的使用增销策略
案例分析：理发店出售会员充值卡可以打折，如果客户从进理发店开始就有人问他要不要办卡，基本到结账的时候客户就是忙着付钱走人并且不一定愿意做回头客。最聪明的办法是洗头的好好洗头，理发的好好理发，结账的时候，收银员在客户问多少钱准备掏出钱包付钱的时候，对客户说：您好如果您愿意花多少多少钱充值一张我们的会员卡的话，今天这次理发就送您，并且以后来理发都可以打折。最好给客户几个会员级别选择，从低到高，不要一次就说充值很多钱成为会员。
                                                                                                                                                                                                          策略二：减销
减销的目的是为了争取一个成交的机会，也是为了实现第一次成交 ，先让客户进入系统里。      
减销的意思就是把原本成交门槛高的产品，通过减法把产品的门槛降低，让客户先进来跟你有成交的动作。   
记住：免费的减销策略，会有很多人行动  但是后面的追销效率很低，因为他们没有支付过。而支付一元的减销策略行动的人相对比较少，但是可以吸进更加精准的客户，而且追销效率高，因为他们支付过。                          
如果你的产品是代理的，高门槛是你无法决定的。那你可以通过相关的低门槛的产品（边缘产品）当作前端，让用户先成交进入你的系统后再贡献价值，建立信任。才能更加容易的让用户成交其他产品。
案例分析：有一个卖摄像头监视器的商家，为了扩大客户寻找办法。他发现买他们家的监视器大部分客户都是小商铺的老板，买了放店里用，反而家庭放婴儿房或者客厅做security用的客户少。他再仔细思考如果是小商铺老板还需要什么周边产品，他发现他们都需要购买门铃，客人一进来就知道，还有营业时间或者open/closed的挂牌，再者有的店铺喜欢放一些可爱的装饰品，精致的tips罐子这一类便宜的产品，他就把这些周边产品发掘出来，用成本价或者低于市场价的价格出售吸引客户，从而拿到精准客户，这样比印刷广告、送笔、电台广告等传统广告方式投放更加精准，花费更小。
                    
策略三：再销，适合具有重复使用率的产品。我们只需要设计一套再销的策略，让客户用完之后再找你购买。 再销的命门，就是策略，   可以用锁销或者给客户一个无法拒绝的主张，如第二次购买可以享受折扣等等......                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         

策略四：跨销，咧如你卖化妆品的现在再卖衣服这就属于跨销。但是前提你的产品必须要有相关性的。永远要记住：同一种人群身上有多种需求.只要你去挖掘这个需求跟你的特长，定位，是有相关性的   你可以通过信任和嫁接去销售这些不用需求的产品。因为客户之前对你的信任非常高，所以你去销售这些东西会非常简单。                                                                                                                                                                                

策略五：搭销——就是买完一个产品再买一个相关的产品（一次购买两个产品）   如：购买一件西装2000元，如果再搭配一条领带可以打4折.  记住：顺便搭销的那个东西要跟之前那个产品有些关联，可以同时帮客户实现他的梦想（需求），搭销的产品给要给客户一个无法拒绝的成交主张。那么两个东西同时被购买的机率是非常大的                                                                                                                                             策略

六：捆销——顾名思义就是把两个产品捆在一起卖，也可以分开独立卖.不过分开卖的话客单价就会比较贵。记住：不能乱七八糟的东西捆在一起卖，它们是必须要有关联的.  捆销更像是套餐   可以减少客户的判断和抉择的时间困难   捆销的重点：产品必须要有相关性，合理性，有逻辑.才能组合在一起                                                                                                                                                                                               

策略七：赠销——赠销是非常重要的，你卖的每个产品.每个成交的主张里都必须要有一个赠品，它可以是虚拟的或者是实物的都可以.   如果没有赠品，你将会剥削自己赚取更多利润的权利  。只有在有了赠品之后，你的产品才能被放大，成交起来就容易了        有赠品与没有赠品的成交率和转化率是不同的.           我们一定要从营销人的角度来看：关注在整个营销的过程中你是否赚到钱，也许在这个产品（赠品）的成本没有得到回报，但是在另外一个产品你却赚到了产品（赠品）成本的钱，还赚到了更多的钱.                                                                                                                                                                                                                 

策略八：锁销——可以说是追销里面比较精髓的部分，因为一旦用户被你锁销后，你的销售基本是有保证了.并且未来你的营业额也会比较稳定。   锁销其实就是让用户先付钱，你再去实现你的承诺                           

所有策略技术的前提是客户必须有一定的信任基础，并处于即将成交或已成交阶段，如果产品本身价值较高或者相关产品可以再次放大价值，我们可利用客户贪小便宜的心理进行价格和产品策略上的设计，从而让客户感觉到你提供的方案对他（她）是有利可图的，并且边际价值（包括产品本身价值和其它增值服务）在递增，我们再通过阶梯式成交的手段将我们的销售额放大，从而达到双方共赢的结果。  


评论

营销有前端吸引客户，成交，还有后端继续追销，最终让客户成为忠实顾客，实现锁销。

真实案例：
一位有三个孩子的妈妈，在淘宝开了一个小店，卖儿童发饰。发饰很便宜，10来块，最fancy的也就100来块，一开始生意不错，后来同行竞争，抄袭+价格战，做生意的都懂的，利润越来越薄，生意越来越难做。这位妈妈发现微信做生意的越来越多，于是把自己的客户慢慢导出到微信个人号，成为自己的好友，于是有了5000人粉丝的微信号。
一次偶然机会，发现自己的发饰客户对代购化妆品很有兴趣，于是淘宝的发饰成为了她的前端，代购化妆品成为她的追销后端。她现在一个满号微信号一个月利润不到7万人民币，还可以有第二个满号，第三个。。。。。。

才这个案例看到前段的吸引精准客户，后端设置好继续追销，建立信任，最终实现积累自己的一批忠实客户，以及客户的维护，是很多成交一次没有追销的生意人需要思考和改进的。

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进来学习

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东西太多了，学员的笔记大部分都是课堂语言的录音，文字太少，请容我需要慢慢整理。

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今天分享一个信任，怎么去建立、怎么去突破？之前我们分享整个营销的一个框架，然后分享了怎么潜在客户在哪里，如何找到并且联系上他们，然后分享了如何定位自己，或者你想做营销，或者一家公司，不管是服务还是产品，都需要定位？如果没有定位的话你就会漂浮不定。
并且，如果你没有一个定位一个追求的话，你会被幻想带碰上飘忽不定，今天想做这个，明天想做那个，根本就不知道自己是谁？你的心中永远只有一个想法就是什么东西能够快速让你赚钱你又想做什么事情。那么往往是这样，会导致经常的迷茫。
所以，自我营销的核心理念只有一个是：反向思维，颠覆思维，就是正常别人这么做，你就反过来做，因为反过来做才是有效的。
开始正式分享这个信任该信任怎么建立。

信任等于彼此在对方大脑中的记忆残留深度。
研究人性、心理学、催眠很多年，一直在寻找一个答案，人与人之间的信任是如何产生的，最终找到那个答案，这就是最终总结出来的的一句精髓的话：信任是建立大家彼此大脑最重的这个回忆，回忆的决定了我们信任的深度。
例如你可以想象一下你跟你的女朋友，你跟你的情侣，你们之间的信任，是不是在你们对方大脑中的这个回忆的画面越多，残留的深度越强，并且好的回忆越多，就会导致你们信任就会越强，如果彼此在对方大脑里面没有任何回忆，没有任何画面的话，是很难产生信任的。

那么，信任等于回忆、记忆，互动才能记忆，记忆就等信任，所以我们要与我们的客户产生超强的互动。

互动产生记忆，如何有效的互动就成了一个命题。
互动从性质上分为两种，第一种是第一次互动；第二种是日常互动。
让我们来看看第一次互动就是当用户加你的微信的时候，或者第一次跟你聊天的时候，这就是第一次互动，是至关重要的，每天大概有一到两百人会加我，其中不到百分之十的主动跟我聊天，其他就是默默地关注我的朋友圈。想象一下，那么剩下的百分之九十的人他不敢跟我聊天是基于什么原因呢？

如果你认为当用户通过各种各样途径他来加你成为好友了，不要以为别人加你为好友了，对你就有超强的信任了，这是一个错误的理念，当用户加你的时候，其实他心里内心对你仅仅是认可你而已，对你信任足不足够强还是另说。
所以，当第一次互动的时候，你如果就要成交他是很愚蠢的，我们需要的成交，一般都建立在中关系以上，如何让我们跟客户之间的弱关系直接推送到中关系的这个层面就尤为重要。

通常人与人之间信任，通过文字来传递思想，或者说通过你的一些介绍，然后对你这个人有一个基本了解，认可你，加了你，当人与人之间能够互相听到对方的声音的时候，人与人之间可以面对面坐下来聊一聊的时候，这个信任就越想因为面对面的时候成了记忆的画面感会很深，画面感越强就会容易能力强。
这是一个机理、文字到声音，然后到见面，是三重人与人之间亲近关系推进的步骤。

那么，基于用户跟我们打交道的时候，还没有信任的时候，他内心不愿意主动跟你聊天，这是人性的一个心理，然后，在基于这个信任推进的三部曲，设计了一套快速递进关系，重构关系，直接中关系的一个三点爆破系统。

接下来分享一个秘诀，直接从弱关系推进到中关系的大招：《信任推进术》
这个信任推进术，第一次互动直接把从弱关系推进到中关系的一套方法，经过大量的测试，证明了这个技术的威力非常强大。
基于这个信任三步曲，分别是文字、声音和见面。

第二种是日常互动，第一次互动结束完后，对你产生了更深刻的认知；第二次互动，就平时日常怎么跟你的客户互动，也是非常重要的。

当你微信有5000人后，精力和时间都是有限的，不可能跟每个人都去互动，因为人太多，所以我们要把有限的时间留给有价值的人。
通过三步，先过滤有价值的客户，设立一套过滤方案打上标签，然后再个别去互动。

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强帖

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学习了

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最近在忙着准备开新的一期课，累成狗
大家觉得我这样辛苦整理有帮助的请来一点浮云啊!

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123成功模式

一个前提  两项定律  三大策略

一个前提：你必须追求轻松 简单 快速 安全 的 成功。

轻松：项目不要太累，要轻松，不要一个人做全部，要轻松
简单：活动要简单 让客户不用理解就能明白  不要复杂，一定要傻瓜 ，模型一定要简单才能成功！
快速：想法 模型 要很快爆破 ，让对手没有反应情况下 就把他干倒
安全：合法 正道

轻松、简单、快速、安全的成功模型是为了不断激励 改进我们 ，让我们不断强大！

攒钱没有想象的那么困难，一定有更 轻松 简单 快速 安全 的成功模型！

工作和攒钱是为了生活服务的，只有生活本身才是最值得我们要关注的。

两项定律：

定律一：你只能从成功走向成功！

记住：你生命的目的不是为了弥补你的弱点，是为了弘扬发挥你自己的优点！

你的成功只能从成功中来，不可能从失败中去发现！
应该思考的是：怎么把成功放大 复制  和外延？

如果你没有缺点，你就没有优点！优点是和缺点对比出来的！
人生是为了打造成功，放大 复制成功；同时也要意识到自己的缺点，想办法和别人合作。
你有你的优点和缺点，别人有别人的优点和缺点，你们两一结合，就可以共同成功！

未来是组合的时代！没有办法一个人短时间内把所有优点都集于自己身上，因为你无法做到！
记住：你的成功只能从成功走向成功，你的下一个成功必须建立在你现在成功的基础上的，而不是从你成功边缘的弱点区域寻找你的机会，你的机会来自于你现有的成功！

从成功走向成功！更容易成功！

营销导图也是一样，成交是在抓潜基础上，追销是在成交基础上，其实每一步都是在成功基础上走向成功

从0-1  从无到有  阵亡率是最高的！
从0-1 的事情已经有人做啦：世界不缺发明家 创业者  产品，都有人做。
所以我们要做1-10的事情，从成功走向成功！本身有成功的模型，要做的就是把成功的模型放大就可以啦！


定律二：你已经成功！

其实每个人都已经成功啦！只是每个人成功的深度 角度 领域不一样而已，你要思考的是怎么把生活切片，找到属于自己的一片，如 切割定位。

你身上一定在某个领域是成功的、有某些特质，你可能觉得普通，不敢相信，就会局限你的思想；
其实这世界是多维的，你懂的，别人不一定懂，你的东西一出来，有些人会认可你。

你一定要发挥你成功的特质。把成功的特质发挥到极限：偏执狂很容易成功！ 乔布斯 罗永浩  
很多人会觉得执着、偏执、钻牛角尖是不好的事情，但他们把这些发挥到淋漓尽致。


三大策略：1.必须聚焦  2.必须学会杠杆借力  3.必须测试

1.必须聚焦：任何行业（电商 微商 实体） 你必须仔细分析自己  把自己能力聚焦在某一个领域

你会发现 任何行业都一个巨大的比例差  分水岭   5%人轻松成功  95%人努力成功有限 已经达不到28原则
什么东西把分水岭分开了——成功秘诀。 如掌握多个成功秘诀 叠加使用，爆破力 非常猛的！
   
怎么获得成功秘诀？答案非常简单：聚焦，你聚焦在一个领域，你在这一个领域会不断发现秘诀—成功！
坚持：就是当你坚持不下去时，再坚持一会，你就成功啦！


二八原则：你做100件事情，其中20件事情非常关键 决定80%成功！
销售中 20%客户 贡献 80%利润！
人生没有目标 一天 时间过得非常快，大部分时间浪费！

人生都会有一个这样阶段，看似很有能力，什么都会，有很多机会  做很多事情，反而不如身边专做一件事攒的钱多，原因：没有聚焦。
没有聚焦，很急于成功 急于追求金钱，做事情非常迷茫，什么都想做 都想插一脚，是不会成功的。

聚焦之后，你会发现攒钱更加简单 轻松！
当你选择很多时候，你要学会做减法，而不是加法，因为你的时间和精力是有限的！

你一定要立于你最想要、你最擅于要的 领域，想方设法联合所有力量 达到你想要的成功，联合所有可以借力的人把事情做大、做深、做广，但在你擅长的领域要成为当之无愧的第一！
假如在你擅长的领域，你悟到了10个秘诀，对手悟到了9个秘诀，市场份额差别不是10%，你可能得到80%市场，对手20%市场，这就是聚焦魅力。

只有聚焦 才能成为最大的赢家！

2.必须学会杠杆借力：
很多人认为，做公司靠自己 ，这是错误的。
创业不是自己脑海中有一个想法，然后一个人独自实现它；
创业是看到一群人 有各种各样的资源 通过某种巧妙感 借力 方法的机制   团结起来 一起实现共同的梦想！
创业者 最大的能力 是组织能力，把所有的能力聚集在一起，为客户创造更多有利的梦想价值
杠杆借力 是重要的营销策略 必须学会  。
一个人奋斗是孤独的奋斗  痛苦的挣扎  不要这样。
创业不是一个人做的事情。世界上很多人都想帮助你，但他们缺乏帮你的想法和美好的前景；你需要给他们描绘一个非常美好的蓝图，告诉他们，帮你也是帮他们自己。

借力别人的鱼塘，借力的一种：篮球鞋 篮球服 和 篮球，客户群是相同的，交换销售信放到包裹里追销。

螺旋杠杆借力法：如你想进入一个圈子 打破一个瓶颈，你只要打开一个支点，就可螺旋向上借力。
你想认识一些投资人，你只需要认识一个投资人，通过这个投资人 认识一些投资人。
项目：卖发明的葡聚糖大米——糖尿病人群（不增加血糖），现状：卖大米贵 3年不好卖，
策略：找一些创客，设计一款新的智能血糖仪（不用绑手指），通过APP可以看到血糖数据；
          去京东众筹——众筹血糖仪，送米！（其实米成本是包含在血糖仪里面，不是卖米，是送米；血糖仪是刚需-得糖尿病的人—送米控制血糖—米就顺带带出去啦）
         成交第一步，让对方有机会和你握手，用到你的产品，体验你的产品。
         上了新闻  市里批了楼  拿了风投  17年上市！
杠杆借力：  糖尿病APP-勿用药降低血糖体系（这个APP没有名）—运用到一个教授的理论—找该教授（医药领域要的权威 功绩）—名誉，所以把这本书的第一发明人 写成你（用到你的理论——巧妙，避免误认为借助他名声推销东西），愿意谈这个事情—敲定。
          再找市里权威专家，说APP第一发明人是著名教授，在发明过程中，你也给过很多帮助，所以想把第二发明人写成你，然后不断螺旋撬动

3.必须测试：
测试是减少你失败的机率，非常重要。
通过测试结果拿到最大化的利润。

不管哪个环节都要测试，别人的鱼塘  抓潜、成交、追销、自己的鱼塘等环节  都要小范围先测试，再大范围实施，保证效果。

测试才能获得行之有效的方法！

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我们最近办了一个读书会，一起读4本营销商业的书籍，都是电子书，有兴趣私我。
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